Drie redenen waarom langetermijnrelaties ertoe doen

De meeste PR-professionals en -bureaus weten dat het belangrijk is wie je kent. Het maakt uit als je weet wie je het beste kunt benaderen voor een specifiek onderwerp of nieuwsbericht. Als je de juiste journalisten kent, boek je zowel in kwantiteit als kwaliteit meer PR-resultaten. Zeker als je deze redacteuren goed en al een tijdje kent.

Als je duurzame relaties in een bredere context plaatst – business in het algemeen – blijkt dat er nog veel meer voordelen zijn die professionals en bedrijven helpen om succesvoller en efficiënter te opereren.

We hebben de volgende drie positieve effecten opgemerkt die een (direct) resultaat zijn van het hebben van waardevolle, langetermijnrelaties:

#1 Tijd besparen: nieuwe klanten verwelkomen zonder tijdrovende pitches

Het doen van ‘competitive’ pitches is ontzettend leuk en spannend. Het geeft energie en een creatieve boost aan iedereen in het team. Ik ben dol op winnen van concullega’ s. En als team vinden we het nog leuker om met nieuwe klanten aan de slag te gaan. Willen we niet allemaal onze klantenkring uitbreiden? En dit om een slimme en tijdefficiënte manier doen? Ik pak er wat cijfers bij.

In de eerste zeven jaar tijd van En Serio zijn  we met meer dan 45 van onze klanten via bestaande relaties in contact gekomen. Dat lukte ons doordat we de contactpersoon bij een klantorganisatie kenden of dat iemand ons aanraadde aan de betreffende prospect. 45 keer zijn we een samenwerking met een klant gestart zonder dat daar een competitive pitch aan te pas kwam. Gemiddeld steken we alles bij elkaar zo’n 6 dagen werk in een pitch. Als we bij al deze 45 bedrijven een pitch hadden moeten doen, was één van onze medewerkers daar meer dan een jaar, fulltime mee bezig geweest. Zonder enige garantie dat we als winnaar uit de bus zouden komen.

Hoewel deze tijdbesparing nooit de reden is geweest voor onze focus op langetermijnrelaties, zie ik wel duidelijke voordelen voor de inzet van tijd en bedrijfsgroei. We geloven en zien dat het investeren in waardevolle, bestaande relaties ons nu en op lange termijn een hoop opleveren.

#2 Vrijheid: minder druk op nieuwe klanten scoren en toch doorgroeien

Business- en verkoopexperts schatten in dat het vier tot tien keer minder moeite (mankracht) kost om bestaande klanten te behouden dan om nieuwe klanten te werven. De afgelopen jaren hadden we het ‘geluk’ dat we nauwelijks klanten verloren. We hoefden dus geen vervangende omzet te genereren om onze groeidoelstellingen te realiseren. In plaats daarvan concentreerden we ons op het verdiepen en behoud van bestaande relaties met klanten en het identificeren van kansen voor upsell. En het binnenhalen van nieuwe klanten zorgde voor een extra duurzame boost in omzet.

Zoals ik het zie, opereren we zo vanuit een gevoel van vrijheid als we new business doen; we zijn niet afhankelijk van nieuwe klanten om te blijven groeien. Er is geen druk of een prangende noodzaak om continu nieuwe klanten te scoren. Dit geeft ons de ruimte om onze focus te richten op de dingen die we goed doen voor bedrijven die reeds klant bij ons zijn.

En tevreden klanten vertellen het graag door. Veel van onze nieuwe klanten hebben contact met ons gezocht door een ‘recommendation’ van iemand die al met ons werkt of heeft gewerkt.

#3 Het maakt werken veel leuker

Alle tijdsinspanning en zakelijke beslommeringen daargelaten vind ik dat werken fun moet zijn. Net als in ons privéleven zijn we op ons best als we een goed gevoel hebben bij wat we doen en bij de mensen met wie we ons omringen. Dit zou niet anders moeten zijn in ons zakelijke leven. We zijn er trots op dat we met gelijkgestemde mensen werken: collega’s, klanten, journalisten, analisten, kennissen en andere persoonlijke relaties. En zij hechten ook waarde aan duurzame relaties. Ik ga voor de lange termijn, dus laten we vooral ook genieten en plezier maken!

Hoe kijk jij naar zakelijke connecties? Ik hoor graag welke voordelen jij ziet als resultaat van zakelijke, langetermijnrelaties.